Le blog des méthodes de vente B to B

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mercredi 23 novembre 2016

Challenger sale : une vente au forcing ?

Challenger.jpg "Challenger sale" est devenu, depuis sa parution en 2011, un livre de référence sur la vente.

Les contenus, largement disponibles aujourd’hui sur internet ont popularisé les trois « T » : Teach (éduquer le client), Tailor (ajuster son discours) et Take control (prendre le contrôle).
Aussi l’idée de challenger ses clients est-elle devenue le Mantra commercial de beaucoup d’entreprises.
Mais elle soulève aussi bien des interrogations, quand il s'agit d'appliquer les préceptes du best-seller sur le terrain.
Une des premières difficultés que nous avons rencontrées, est la compréhension de ce que signifie "challenger" en vente.
S'agit-il d'imposer ses vues ?
Challenger Sale est-il une version moderne de la vente au forcing ?

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mercredi 9 novembre 2016

Séminaire Challenger Sale inter-entreprise - Janvier 2017

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A vos agendas !
Les 25 et 26 janvier 2017 à Paris
Offre de lancement : 950 euros h.t. par participant
En partenariat avec Cornak, expert des formation commerciales digitales
Information et inscription ici

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lundi 17 octobre 2016

Commentaires sur la critique de Geoffrey James

Dans un précédent billet, nous avons traduit une critique de "challenger sale" ...
Voir l’article « Challenger sale, not very challenging ».
Nous avons voulu publier nos commentaires

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Une critique de "challenger sale", par Geoffrey James

Geoffrey_James.jpg Paru dans Inc.com, l’article de Geoffrey James est très critique sur le livre « challenger sale ».
Nous avons voulu le traduire et le commenter dans notre blog.

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mardi 4 octobre 2016

Doit-on encore se former à la gestion du temps ?

the-melting-watch.jpg La formation « gestion du temps » est un best-seller des formations en entreprise.
Pour comprendre pourquoi, il suffit s’observer la réalité les organisations, des PME aux grandes sociétés. Agendas et boites mails bien remplis, multitude des tâches, projets et de missions à mener en parallèle sont la réalité quotidienne des entreprises.

Un grand nombre de collaborateurs se disent totalement débordés. Ce symptôme est bien connu des RH et des managers. Ses conséquences aussi : fatigue, perte de sens, démotivation et parfois burn-out …

La formation semble une réponse évidente. Mais est-ce toujours pertinent ?

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mardi 20 septembre 2016

Challenger sale est-il soluble dans le solution selling ?

Challenger.jpg

L'ouvrage challenger sale a créé un vrai "buzz" à sa sortie en 2012.
Mais qu'apporte réellement cet ouvrage dans le domaine de la vente de solutions ?

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mercredi 14 septembre 2016

Kick-off de rentrée

A lire dans les Echos

lundi 22 août 2016

Peut-on se passer des techniques de vente ?

Techvente.jpg


Pour former de bons commerciaux, l'apprentissage des techniques de vente semble une évidence.
Mais est-ce vraiment raisonnable ?

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vendredi 29 juillet 2016

Pour en finir avec le "sur-mesure"

MetreTailleur.jpg
S'il existe un lieu commun dans le discours des commerciaux, c'est bien celui-ci : "nous faisons du sur-mesure".
Comme si les acheteurs ne le savaient pas...

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mercredi 21 octobre 2015

De la vente produit à la vente solution : de quoi s'agit-il ?

Eureka.jpg Comment passer d'une vente en mode produit à une vente en mode solution ?
Cette question, beaucoup d'entreprises me l'ont posée.
Mais de quoi s'agit-il exactement ?
Derrière ce qui semble à première vue de simples méthodes de vente, il y a de vraies évolutions stratégiques

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vendredi 9 octobre 2015

Mais que se passe-t-il donc dans la tête du client ?

Parcoeur.jpg Le Chef des Ventes : "alors, tu as convaincu ton prospect ?"
Le commercial : "ben oui, j'ai eu la commande !"
Le Chef des Ventes : "bravo !"
Dialogue déjà entendu maintes et maintes fois :
- Si le client a passé commande, c'est qu'il est convaincu.
En sommes-nous si sur ?

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La vente conseil

pythie.jpg

Ne s'agit-il pas d'un pléonasme ?

Toute vente ne consiste-t-elle pas en réalité à délivrer un conseil ?

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mercredi 7 octobre 2015

L'entonnoir

entonnoirs-a-piston-tout-inox.jpg

La technique de l'entonnoir est bien connue des commerciaux.
Elle consiste à amener le client là où l'on veut l'emmener.
Mais est-ce bien raisonnable ?

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mardi 6 octobre 2015

Le SONCAS, un drôle d'oiseau

IMG_1986.jpg

Le Soncas occupe une place particulière dans les méthodologies commerciales. Drôle d'animal, créé par Bernard Julhiet dans les années 70. Plébiscité par des générations de vendeurs, il est encore aujourd'hui dans toutes les bouches. Et près de 50 ans de recherche dans le domaine de la vente ou des sciences cognitives n'y ont rien changé. Dés qu'il s'agit de comprendre des motivations du client, il sort de sa volière pour nous conter sa chanson : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie ...
Mais au risque de poser une question sacrilège : l'oiseau n'est-il pas un mythe ?

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