Le blog des méthodes de vente B to B

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vendredi 29 juillet 2016

Pour en finir avec le "sur-mesure"

MetreTailleur.jpg
S'il existe un lieu commun dans le discours des commerciaux, c'est bien celui-ci : "nous faisons du sur-mesure".
Comme si les acheteurs ne le savaient pas...

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jeudi 12 novembre 2015

Faut-il désapprendre les techniques de vente ?

Capture_d_ecran_2015-11-12_a_08.09.36.jpg Le mot-clé " technique de vente " connaît un large succès dans les moteurs de recherche.

Pas étonnant. Surtout connaissant l'importante demande en formations commerciales.
Mais les" techniques de vente" sont-elles vraiment efficaces ?

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mercredi 21 octobre 2015

De la vente produit à la vente solution : de quoi s'agit-il ?

Eureka.jpg Comment passer d'une vente en mode produit à une vente en mode solution ?
Cette question, beaucoup d'entreprises me l'ont posée.
Mais de quoi s'agit-il exactement ?
Derrière ce qui semble à première vue de simples méthodes de vente, il y a de vraies évolutions stratégiques

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vendredi 9 octobre 2015

Mais que se passe-t-il donc dans la tête du client ?

Parcoeur.jpg Le Chef des Ventes : "alors, tu as convaincu ton prospect ?"
Le commercial : "ben oui, j'ai eu la commande !"
Le Chef des Ventes : "bravo !"
Dialogue déjà entendu maintes et maintes fois :
- Si le client a passé commande, c'est qu'il est convaincu.
En sommes-nous si sur ?

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La vente conseil

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Ne s'agit-il pas d'un pléonasme ?

Toute vente ne consiste-t-elle pas en réalité à délivrer un conseil ?

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mercredi 7 octobre 2015

L'entonnoir

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La technique de l'entonnoir est bien connue des commerciaux.
Elle consiste à amener le client là où l'on veut l'emmener.
Mais est-ce bien raisonnable ?

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Challenger sale est-il soluble dans le solution selling ?

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L'ouvrage challenger sale a créé un vrai "buzz" à sa sortie en 2012.

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mardi 6 octobre 2015

Le SONCAS, un drôle d'oiseau

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Le Soncas occupe une place particulière dans les méthodologies commerciales. Drôle d'animal, créé par Bernard Julhiet dans les années 70. Plébiscité par des générations de vendeurs, il est encore aujourd'hui dans toutes les bouches. Et près de 50 ans de recherche dans le domaine de la vente ou des sciences cognitives n'y ont rien changé. Dés qu'il s'agit de comprendre des motivations du client, il sort de sa volière pour nous conter sa chanson : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie ...
Mais au risque de poser une question sacrilège : l'oiseau n'est-il pas un mythe ?

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